ملخص كتاب التأثير علم نفس الإقناع، للكاتب روبرت سيالديني ويتحدث فيه عن ستة مفاهيم للتأثير في الناس، والتي يسميها أسلحة التأثير في الناس.
الإنسان بطبعه لا يستعمل المنطق في اتخاذ القرارات، هو ينساق وراء عواطفه وأحاسيسه، وهذا ما يجعله دائما عرضة للنصب والإحتيال والخداع من محترفي هذه التقنيات التي تجعل الناس العاديين يقعون في فخهم.
لهذا نجد بعض التجار المحترفين فقط بمجرد أن يراك مهتم بمنتوج ما أو حتى لو مهتم إن وجد فرصة ليتحدث معك، يجذبك عنده بالكلام في أي موضوع ويقدم لك شيء مجانا كمشروب أو شيء بسيط كهذا، وأنت بدون شعور تجد نفسك تشتري عنده أشياء وإن لم تكن بحاجة إليها، فقط إعتقادا منك أنك مدين له ومقابل هذا اللطف والجود الذي عاملك به التاجر ترده إليه بشراءك عنده منتوجات من منتوجات محله، وهو أصلا كان ذالك هو الهدف منه منذ البداية ويعرف مسبقا ردة فعلك كيف ستكون وهنا استخدم سلاحا من أسلحة التأثير عليك.
لذا يجب عليك أن تكون واعيا بهذه المفاهيم وهذه الأسلحة لكي لا تكون ضحيتها من قبل الشركات التجارية والمحلات وكل المتمكنين من طرق استخدام هذه الأسلحة للتأثير في الناس، وهذه أسلحة التأثير الستة المذكورة في الكتاب.
أسلحة التأثير في الناس
الأول: المبادلة أو المعاملة بالمثل
وهي ببساطة إذا قدمت لي شيء يجب أن أقدم لك أن أيضا شيئا مثله أو أحسن منه، وهذا السلاح تستطيع إستخدامه بشك إيجابي وقد تستخدمه بشكل إيجابي على حسب السياق، رجال الأعمال وأصحاب الشركات والمسوقين يعرفون هذا القانون، لذالك نجدهم يمنحون بعض المنتوجات مجانا، لكي يحسسوك أنك مدين لهم، حتى إن لم تشتري منهم في تلك اللحظة سيترسخون في عقلك الباطني وسيأتي يوم وستشتري منهم مهما طال الزمن، كل ذالك بسبب ذالك المنتوج البسيط الذي قدموه لك كهدية، وهذا السلاح تستطيع إستخدامه أنت في حياتك الشخصية، الناس العامة دائما لديهم فكرة أن الأشخاص الناجحين هم أولائك المصلحين الأنانيين الذين يحبون مصلحتهم فقط ولا يحبون العطاء وتقديم العون، وهو العكس تماما، إذ أن الناجحين هو الذين يعطون لكي يأخذوا، دائما من يعطي يأخذ مقابل ذالك العطاء بالمثل أو أكثر، أما الأنانيين والبخلاء فلا أحد يحبهم ولا يتلقون أي عون من قبل غيرهم.
الثاني: الثبات والإلتزام
وهو كما قال الكاتب، الرغبة بأن تكون ملتزم دائما وجدي في إلتزاماتك، وتجد عند الشخص العادي ضغط داخلي لكي تنفذ ذالك العمل الذي التزمت به كيفما كان ولو كان هو الخاسر فيه، ولهذا نجد أيضا بعض الأشخاص يشاركون أهدافهم مع أصدقائهم ومحيطهم لكي يشعروا أنهم ملزمون بتحقيق تلك الأهداف ويساعدهم ذالك على تحقيقها تحت مظلة الإلتزام، بغض النظر طبعا عن هذا أمر جيد وفي صالح من يفعل هذا أولا.
الإلتزام كما قال الكاتب يصبح كارثي إذا لم يكن الإنسان واعي به، لأنك دائما ستكون أسير للإلتزامات السيئة، لاكن هناك إلتزامات جيدة وإيجابية في الإلتزام بها كالإلتزام بممارسة الرياضة أو الإقلاع عن عادة من العادات السيئة، أو بناء عادة جيدة والإلتزام بها وهكذا.
الثالث: البرهان الإجتماعي والإجماع
لماذا نجد المشاهير يحتاجون دائما للكثير من المتابعين في صفحاتهم، هذا لأنهم بهذا يكسبون الثقة، إذا رأينا شيخا ما لديه الكثير من المتابعين نقول هذا أهل للثقة وعليه إجماع مقارنة بمن هو أقل منه متابعة على منصات التواصل الإجتماعي، ولماذا نرى شخصا ما بحاجة إلى مساعدة ولا نساعده، ولاكن إذا رأينا شخصا ما يطلب المساعدة ومعروف لدى الناس انه بحاجة لها نساعده اتباعا للناس التي تتحدث عنه أن محتاج أو ما سماه الكاتب في سلاح من أسلحة التأثير الإثبات الجماعي، وهذا المفهوم يعني أن أي شيء يفعله الناس جميعا سنراه عادي، وما لا يفعله الناس في محيطنا خصوصا سنراه غير عادي وسننبذه، كعراء الفتيات مثلا في أغلب الدول العربية أصبح عادي جدا، لاكن لو رجعنا بالتاريخ للوراء في الأزمنة التي كانت النساء والفتيات يلبسن لباس محتشم لن نجد العراء عادي في زمانهم ولن تستطيع أيا منهم الخروج بلباس يكشف بطنها، هذا كمثال فقط.
الرابع: المحبة والإعجاب
وهو أن الناس دائما تتأثر بمن يحبون أو معجبون به، يأخذون بآرائه ويخضعون لأوامره، لهذا نرى شركات كبيرة ودول تستخدم الفنانين والفكاهيين للتأثير في الناس، بل ويسمونهم المؤثرين لأن الناس معجبة بهم فقط، وليس لأنهم محترفون في مجال ما أو لديهم خبرة، إنما فقط لإعجاب الناس بهم، مثلا في أزمة كورونا أكثر من تم استخدامهم لتوعية الناس هم الفنانين واليوتيوبرز والمشهورين على منصات التواصل الإجتماعي.
الخامس: السلطة
يعني ان الناس دائما تتبع أصحاب المناصب الكبيرة، ومدراء شركات إعتقادا منهم أنهم وصلو لهذا المنصب بذكائهم وحكمتهم، والعكس تماما إذا كان هناك مدير شركة كبيرة في مجال ما فهو متخصص فقط في ذالك المجال وليس كل المجالات، إلا أننا نجد الناس تسمع له وتأخذ بنصائحه في كل صغيرة وكبيرة، وذوي المناصب العليا وفي الدول مثلا في خطاباتهم الناس تأخذ بكلامهم حرفيا، وقد يكرهك أحدهم إذا قلت له رأيا خالف صاحب السلطة ذاك إذا كنت تراه خاطئا، الناس العامة تعطل تفكيرها أمام أفكار وآراء أصحاب السلطة لهذا السلطة سلاح من أسلحة التأثير، ويستغلونه في التأثير في الناس وقيادتهم في الإتجاهات التي يودون.
السادس: الندرة
يعني الأشياء الناذرة دائما الناس تحب هذا، وتدفع فيه أثمنة خيالية حتى ولو كان هذا لا يساوي قيمتها، كحذاء ناذر مثلا أو سيارة ناذرة مع أن محركها عادي وكل شيء فيها عادي لاكن لنذرتها يدفع الناس أثمنة باهضة، وسلاح النذرة يستعمله المسوقون أيضا في التسويق للدورات مثلا أو أي خدمة أو منتج، نجد في الإعلانات، المقاعد محدودة سارع بالحجز، المنتج به كميات محدودة كن أول من يشتري، والناس تسارع في الشراء خوفا من نفاذ الكمية أو ملئ المقاعد.
كل هذه أسلحة يستعملها المؤثرون للتأثير في الناس واستغلالهم، وهذا الكتاب سيجعلك تحمي نفسك من هؤلاء المستغلين من شركات وأحزاب ورؤساء دول وأنصحك بقراءة كتاب التأثير علم نفس الإقناع، هذا الذي قرأت ملخصه الآن.
إقرأ أيضا :
إرسال تعليق